Satış geliştirme ya da diğer adlarıyla satış tutundurma veya promosyon, bütünleşik pazarlama iletişimi araçlarından biridir. Diğer araçlara harcanan eforlar kimi zaman ani satışlara neden olmayabilir. Bu tip durumlarda tüketicilerin teşvik edilmesi için bazı ödül ve hediyeler devreye sokulur. Bu sayede satışların
hareketlenmesi amaçlanır. Satış geliştirme çalışmaları sadece nihai tüketicilere değil, aracılara yönelik de
uygulanabilir.
Satış - Pazarlama Geliştirme Teknikleri Nelerdir ?
Satış - Pazarlama Stratejileri Nelerdir ?
Satış Geliştirme Yöntemleri Nelerdir ?
• Hediye Ürün: Tüketiciler ödedikleri miktar değişmeden hediye almaktan hoşlanırlar. Diğer yandan bu sürekli bir beklentiye dönüşebilir. Tüketici marka tercihinden çok hediyeli ürün arayışına girerse, bundan rekabet halindeki tüm markalar zarar görür.
• Kupon: Yabancı ülkelerde, özellikle A.B.D.de çok yoğun kullanılan bir tekniktir. Gazete ve dergilerde yayınlanan kuponlar tüketicilere çeşitli indirimler sunar. Kuponları biriktiren tüketiciler ilgili ürünleri daha ucuza satın alabilirler. Kuponları takip etmeye başlayan tüketicilerin bunu bir bağımlılık haline getirdikleri bilinmektedir.
• İndirim: Satışları kısa vadede artırmanın etkili yollarından biridir. Tüketiciler ihtiyaçlarından daha fazla miktarlarda satın alma yapabilir. Kısa vadede rakiplerden pazar payı çalmak mümkündür ama dikkatli bir fiyatlandırma politikası ile yönetilmezse marka imajına zarar verebilir.
• Örnek Ürün: Kalabalık ve rekabetin yoğun olduğu pazarlara yeni bir marka veya ürünle girmek son derece zordur. Bu tip durumlarda hem ürünü denetmek hem de marka adını duyurmak için ücretsiz numune ürünler tüketiciye hediye olarak verilir.
• Yarışma-Çekiliş: Bir yarışmayı veya ürünü satın alanlar arasında yapılan çekilişi kazananlara hediyeler dağıtılmasıdır. Satışları artırmasının yanı sıra; yarışmaya veya çekilişe katılabilmek için tüketicilerden pek çok kişisel bilgi toplanır. Bu bilgiler markanın veri tabanına aktarılarakilerideki tanıtım çalışmalarında kullanılabilir.
• Bayi Toplantısı: Aracıları bir araya getiren ve motive eden toplantılardır. Yoğun çalışan bu kitle
için tatil ve benzeri organizasyonlar şeklinde de planlanabilir.
• Teşhir Malzemesi: Özellikle perakendecilerin satışlarına destek olmak amacıyla kullanılır.Aracılar markanın kendileri için geliştirdiği bu tür malzemeleri kullanarak satışlarını artırırlar.
• Satış Toplantısı: Bayi toplantısına benzer organizasyonların satış ekibi için planlanmasıdır.
Satış geliştirme çalışmalarının gün geçtikçe daha popüler hale gelmesinin bazı belirgin sebeplerinden bahsedebiliriz:
• Perakendecilerin Güçlenmesi: Günümüzde perakendecilerin üreticiler üzerinde ciddi bir gücü olduğunu söyleyebiliriz. Üreticiler perakendecilerin dünyasında var olabilmek ve pazar paylarını kaptırmamak için hem hedef kitlelerine hem de perakendecilere yönelik satış geliştirme çalışmalarına ağırlık vermektedirler.
• Kısa Dönem Stratejilerinin Popülerliği: Kaotik pazar yapıları pek çok markayı kısa dönemli pazarlama stratejilerine mahkum etmektedir. Pazarlama iletişimi faaliyetlerine büyük yatırımlar yapmaktan çekinen pek çok marka da en garanti araç olarak satış geliştirmeyi benimsemektedir.
• Hesap Verebilirlik: Bütünleşik pazarlama iletişimi araçlarının içinde belki de ölçülebilirliğe en fazla hizmet eden satış geliştirmedir. Stok yönetimi sistemleriyle anlık verilere ulaşmak, satış geliştirme faaliyetlerini bu verilere göre düzenlemek son derece kolaydır. Belli bir kampanya dönemi söz konusuysa, bu dönemin bitiminde elde edilen rakamlar yine pek çok bulguyu kuruluşların hizmetine sunmaktadır.
• Yoğun Rekabet: Günümüzde hemen her ürün kategorisinde pek çok marka bulunmakta ve bu markaların sayısı her geçen gün artmaktadır. Markalarına sadık tüketiciler giderek azalmaktadır. Satış geliştirme çalışmaları tüketicilerin ilgisini çekmek, ürünü denetmek veya hatırlatmak için sıklıkla kullanılmaktadır.
